Cómo utilizar la automatización de marketing para atraer al comprador moderno

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Automatización de marketing para tontos

Por Mathew Sweezey

Con la cantidad de tiempo que la gente pasa en línea, si no estás en línea, te vas a quedar atrás. La automatización del marketing puede ayudarle a llegar a sus clientes en el momento adecuado sin tener que estar atado a su ordenador.

Cómo alimentar la necesidad de contenido con la automatización del marketing

El marketing de contenidos se ha convertido en otra palabra de moda en el mundo del marketing. Internet se compone ahora de contenido y los profesionales del marketing están al tanto de todo. Están creando más contenido que nunca antes porque tienen que hacerlo.

Los compradores de hoy en día quieren obtener ayuda y esperan que su empresa les ayude, y también deberían recibir ayuda de su contenido. Su contenido tiene que ser útil para que la gente se involucre con él, y usted tiene que proporcionar una gran cantidad de él, también.

La necesidad de todo este contenido ha puesto una tensión en el día del vendedor y ha hecho de la distribución de contenido un problema masivo. La automatización del marketing ayuda a resolver gran parte de este problema de contenido al proporcionar a los profesionales de marketing una forma automatizada de distribuir su contenido y al abrir más tiempo en su día para crear más contenido en lugar de gestionar una base de datos.

La necesidad de contenido no desaparece. El contenido es cada vez más importante, lo que significa que el problema de la distribución de contenido, y el seguimiento con las personas después de que se han comprometido con su contenido, es cada vez más difícil también. La automatización del marketing facilita la distribución y el seguimiento de los contenidos.

Con la nueva versión de Hummingbird de Google, el imperativo del contenido se ha llevado a un nuevo nivel. Hummingbird es la última versión del algoritmo de Google para ordenar los resultados de los motores de búsqueda. Ahora pone más énfasis en el contenido, ayudando a la gente a responder preguntas en lugar de limitarse a proporcionar coincidencias de palabras clave.

La mayoría de los vendedores están creando muchas formas de contenido. Estos son sólo algunos de los muchos tipos de contenido que debería considerar:

  • Webinars
  • Videos
  • Infografía
  • Libros blancos
  • Informes de investigación
  • Encuestas
  • Calculadoras de ROI
  • Guías sobre cómo hacerlo
  • Guías del comprador
  • Libros electrónicos
  • Entradas de blog
  • Boletines

Cómo las perspectivas están buscando respuestas

La gente está comenzando su proceso de investigación en Google. Muchos profesionales del marketing han recurrido a la optimización de motores de búsqueda (SEO) y al marketing de motores de búsqueda (SEM) para sacar provecho de estas búsquedas y ayudar a impulsar más prospectos en su cartera de clientes.

SEO y SEM se refieren a las prácticas de optimización de su sitio web para los motores de búsqueda. SEO se refiere a la forma natural en que se clasifica en estas búsquedas, y SEM se refiere a la lista de pago en estas búsquedas.

Si alguna vez quieres pensar en lo grande que son SEO y SEM, sólo tienes que mirar los beneficios del mayor proveedor de SEM, Google AdWords. Google AdWords hizo que Google ganara más de 42.000 millones de dólares el año pasado. Este beneficio se obtuvo gracias a los 1,2 billones de búsquedas realizadas en Google en 2012.

El marketing en buscadores probablemente no es nuevo para usted; sin embargo, el poder probar el ROI en el marketing de los motores de búsqueda puede serlo. La elaboración de informes en bucle cerrado sobre cualquier canal de marketing, incluido el marketing SEO y SEM, es uno de los mayores beneficios de la automatización del marketing.

Cómo se comprometen los consumidores a lo largo de un ciclo de vida

El concepto del ciclo de vida del comprador no es nada nuevo. Ha sido escrito durante años, e incluso implementado en casi todos los departamentos de ventas de la organización. Su equipo de ventas probablemente tenga etapas de oportunidades durante las cuales los vendedores hablan diferente con un comprador y tienen diferentes objetivos que cumplir.

Este mismo pensamiento no ha llegado a la parte de marketing de la casa porque antes no había manera de rastrear el ciclo de vida de un comprador antes de que éste estuviera en manos del equipo de ventas. La automatización del marketing ha cambiado esta situación con el seguimiento de clientes potenciales.

Considere cómo un comprador compra cosas. Esto se convierte en la base de toda la teoría moderna del comprador y de la teoría del marketing. Diseccionar cómo compra un comprador le dice dónde comercializar, qué mensaje usar y cuál debería ser su próximo movimiento de marketing. Cuando haga la investigación, descubrirá algunas cosas clave sobre el comprador moderno, como las siguientes:

  • El 93 por ciento de todos los viajes de compra comienzan en línea. Search Engine Journal afirma que el 93 por ciento de todos los ciclos de compra comienzan con una búsqueda. Esto puede ser una búsqueda en Google, Bing, Yahoo! u otros motores de búsqueda.
  • Los compradores no quieren hablar con usted de inmediato. Los compradores que buscan en línea no quieren hablar con una persona de inmediato. Prefieren recabar información y luego hablar con las empresas con las que consideran que es mejor hablar. Esta es la razón por la que el marketing de contenidos y el marketing online se han vuelto tan importantes.
  • Los compradores están hipereducidos. La cantidad de información que los vendedores están poniendo en línea ha educado a los consumidores en un nivel completamente nuevo. Los compradores ahora tienen el poder del proceso de venta en sus manos. Ellos pueden leer cada tweet y revisar y averiguar todos los pros y contras de su solución antes de hablar con usted.
  • Los compradores son hipersensibles. Con más de 294.000 millones de correos electrónicos enviados cada día, los compradores no se involucran con los correos electrónicos o el contenido a menos que sea 100 por ciento relevante para ellos. Esta es otra razón por la que el marketing automatizado ha aumentado los resultados finales de las empresas. Mediante el seguimiento de clientes potenciales y la automatización de las comunicaciones, las empresas pueden ahora ser relevantes con cada una de las comunicaciones que tienen.
  • Los compradores vuelven a Google 2-3 veces. El ciclo de vida del comprador fue probado en un estudio realizado en 2012 y publicado en un artículo en CLickz.com. El estudio encontró que los compradores regresan a los motores de búsqueda 2-3 veces antes de querer comprometerse con las ventas y entrar en el ciclo de ventas.

El concepto de un viaje del comprador ayuda a los profesionales del marketing a ser relevantes en sus comunicaciones. La automatización del marketing es la herramienta que se utiliza para mantener la relevancia durante el viaje del comprador y el ciclo de ventas. Comprender el hecho de que hay un viaje es el primer paso en el seguimiento de dónde está alguien en su viaje. Este seguimiento se realiza a través de la automatización del marketing.

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